Salesforce 潜在客户对象如何破坏 B2B 营销（以及如何解决）

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B2B 营销和销售长期以来一直存在分歧。销售团队经常批评他们获得的线索质量，而营销人员则质疑销售人员有效跟进的能力。这种挫败感的根源在于 CRM 系统的结构性问题。

我个人认为，B2B 领域使用最广泛的 CRM Salesforce 是造成这种脱节的原因。

简而言之，Salesforce 设计的核心 Lead Object 完全扰乱了每个人的思维，并且与 B2B 购买决策的方式不一致。

在B2B领域，购买发生在账户层面，涉及组织内的多个利益相关者。然而，营销人员需要专注于挖掘个人潜在客户，通常会达到一定的配额……而我们都知道这通常会带来什么结果。

但这个问题并非源于技术，而源于心态。

太多的营销策略侧重于影响个人，而不是在整个组织内建立关系。同样， 荷兰电话号码数据 销售团队往往缺乏必要的洞察力，无法全面了解客户互动情况，最终仅仅因为客户出现在营销人员的名单上就找到了错误的客户。你看，这种恶性循环注定会导致分裂！

深入挖掘：为什么基于账户的扩张是 B2B 的下一个增长杠杆

Lead Object 是这个问题的起源
坦白说，潜在客户对象对于 B2B 营销和销售来说已经过时且无效。Salesforce 引入此模型时，它对于更简单的交易型销售流程来说很有意义。但在如今的 B2B 营销中，潜在客户对象带来的问题比它解决的问题还多。

让我们从您的运营团队的角度来看待这个问题，看看它到底为什么不起作用。

一旦潜在客户转化为联系人，就无法再恢复
仅凭这一点，你就应该明白为什么 Lead 对象既不必要又荒谬了。一旦 Lead 变成了 Contact，就完蛋了——这是一次单行道。说真的，一开始为什么要用这个？

主导对象忽视了多方利益相关者的购买
B2B交易很少由一个人决定。采购委员会才是常态，成员包括拥护者、阻碍者、影响者、决策者，甚至可能还有一两位脾气暴躁的高管。在一个组织中，只关注一位潜在客户会忽略决策过程的实际过程，这会对你的未来造成损害。